Étude de cas : ouvrir le marché municipal pour une firme de services RH
En bref : Une firme québécoise de services en ressources humaines voulait rejoindre les municipalités du Québec. SPAK a bâti une campagne calée sur le calendrier budgétaire municipal, avec des listes de décideurs construites à partir des données publiques. La campagne auprès des directions générales a suffisamment bien fonctionné pour être élargie aux élus municipaux.
Le défi
Les municipalités ont des besoins RH réels (recrutement, relève, climat de travail), mais leurs achats suivent un calendrier budgétaire strict. Un message qui arrive au mauvais moment est ignoré, même s'il est pertinent.
Notre approche
Le bon moment. La campagne a été lancée en amont de la préparation des budgets de l'automne, avec un angle simple : « Vos besoins RH pour l'année prochaine ».
Les bons contacts. Les listes ont été bâties à partir du répertoire public des municipalités du Québec : d'abord les directions générales, puis les élus.
Une exécution partagée. SPAK s'occupe de la prospection et de la prise de rendez-vous ; la présidente de la firme mène les rencontres et rédige les offres. Une rencontre hebdomadaire permet d'ajuster la campagne.
Les résultats
La campagne auprès des directions générales a donné de bons résultats, au point d'être élargie aux élus municipaux. La présidente consacre maintenant son temps aux rencontres plutôt qu'à la recherche de contacts, et la firme dispose d'une méthode reproductible, calée sur le calendrier budgétaire, pour aborder ce marché chaque année.
Ce qu'il faut retenir
Dans le secteur public, le calendrier compte autant que le message.
Les données publiques permettent de bâtir des listes complètes et à jour.
Séparer la prospection de la vente laisse l'expert se concentrer sur les rencontres.
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