Étude de cas : structurer l'effort commercial d'un organisme de formation
En bref : Un organisme québécois de formation en leadership avait une équipe motivée, mais un effort commercial dispersé. SPAK a mis en place un rituel hebdomadaire de suivi et des campagnes ciblées par segment de clientèle. En quelques semaines, l'équipe a retrouvé une vision commune de ses priorités et un suivi rigoureux de ses engagements.
Le défi
L'organisme offre des séminaires publics et des formations sur mesure pour les entreprises, les associations et les ordres professionnels. Plusieurs personnes contribuaient aux ventes, sans vision commune des priorités ni suivi des engagements.
Notre approche
Un rituel hebdomadaire court. Chaque lundi, l'équipe fait le point en 45 minutes sur un objectif principal et sur les engagements de chacun pris la semaine précédente.
Un tableau de suivi simple. Deux volets seulement (séminaires publics et sur mesure) pour que tout le monde voie l'essentiel d'un coup d'œil.
Des campagnes par segment. Des campagnes de prospection distinctes pour chaque clientèle : directions d'associations, diplômés du secteur municipal, présidents et chefs de direction, vice-présidences RH, participants aux webinaires.
Les résultats
Le rituel du lundi est devenu la colonne vertébrale de l'effort commercial : chaque personne sait ce qu'elle doit faire dans la semaine et en rend compte la semaine suivante. Les campagnes par segment alimentent à la fois les inscriptions aux séminaires publics et les demandes de formations sur mesure, avec un suivi clair de chaque volet.
Ce qu'il faut retenir
Un rituel simple et régulier crée de la discipline commerciale sans alourdir l'équipe.
Moins d'indicateurs, mieux suivis, valent mieux qu'un tableau complet que personne ne consulte.
Chaque segment de clientèle a son propre message et son propre moment.
SPAK aide les entreprises à trouver des clients au Québec et au Canada : validation de marché, prospection B2B et structuration commerciale. Réservez une consultation gratuite.
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